Guia para montar um plano de negócios imbatível

As tradicionais cartilhas para o sucesso geralmente iniciam o tópico “plano de negócios” orientando o empreendedor a estabelecer missão, visão e valores para a organização.

Embora a orientação esteja totalmente correta e as empresas baseiem suas atividades em propósitos nobres, visões audaciosas e valores admiráveis, as estatísticas mostram que isso não é o suficiente.

De forma cruel, elas apresentam um quadro preocupante para o empreendedorismo brasileiro. Estudos do IBGE revelam que, de cada dez empresas abertas, seis fecham as portas antes de completar seu quinto ano de atividade — um dado realmente desanimador.

Isso mostra que, a fim de sobreviver, prosperar e crescer, as empresas precisam ter mais que boas intenções e uma dose de ambição. É necessário realmente investir na elaboração de um plano de negócios realista, prático e viável, baseado em conhecimentos já consolidados no mercado.

Então, vamos falar desse instrumento tão importante para o sucesso de um empreendimento: o plano de negócios. Hoje você vai descobrir como torná-lo imbatível a fim de superar os obstáculos e garantir o sucesso de sua empresa. 

O que não pode faltar em um plano de negócios?

Uma boa ideia é garantia de uma trajetória de sucesso? Infelizmente, a resposta é não. Muitos negócios promissores fecham suas portas dentro de um curto período de tempo, mostrando que é preciso avaliar se aquela proposta realmente corresponde ou não a uma boa opção de negócio.

Além disso, mesmo que o produto ou serviço inovador realmente se revele promissor, um plano ajuda a estruturar o funcionamento do negócio a fim de obter o sucesso desejado.

Para isso, um empreendimento deve ser iniciado com um plano de negócios. Você sabe qual é a finalidade de tal documento e quais são os elementos necessários para desenvolvê-lo? Então vamos às respostas.

Qual é a finalidade de um plano de negócios?

Ele serve para planejar um novo empreendimento e seu objetivo é traçar uma estratégia de atuação para a organização. Em outras palavras, podemos afirmar que se trata de um guia para a gestão estratégica do negócio.

Uma outra situação que demanda sua elaboração é quando uma empresa já estabelecida decide investir na criação de uma nova unidade empresarial.

Por que os empreendimentos precisam de um plano de negócios?

Precisamos pontuar que o plano de negócios não é uma obrigação dos empreendedores. Pelo contrário, trata-se de uma ferramenta de auxílio, que vai contribuir para que a empresa chegue aonde seus gestores desejam.

Então, quando o empreendedor tem em mente os objetivos que pretende alcançar daqui a 5, 10 ou 20 anos, ele está definindo um destino. O plano de negócios vai traçar o caminho que a organização precisará percorrer a fim de atingir o patamar desejado.

Portanto, um plano de negócios não pode ser simplesmente um documento abstrato, pautado na importância da organização e uma descrição filosófica de sua missão e valores. Ele precisa ser objetivo e definir números que refletem o crescimento esperado do negócio em relação a receita, lucro, participação no mercado, número de clientes e outras metas.

Quais são os elementos de um plano de negócios?

Não há uma fórmula pronta para a elaboração do plano de negócios. Porém, sem alguns elementos essenciais é difícil traçar um percurso e estabelecer as ações necessárias para percorrê-lo.

Além da já tradicional descrição da missão, visão e valores, é importante que o plano contenha:

  • análise da oportunidade: o que o mercado precisa e sua empresa pode oferecer? Essa é uma condição importante para o empreendimento dar certo;
  • análise do mercado: este é o momento de entender seu público-alvo, conhecer suas necessidades e expectativas. Também é importante analisar o que os concorrentes têm feito para atendê-las. Suas chances de sucesso são maiores se a empresa conseguir superá-los nessa tarefa;
  • modelo de negócio: nesta etapa, o plano estipula o que vender, como, para quem, cobrando quanto, qual será a estratégia de marketing e estimativa de receita e de despesas, quanto precisa investir, etc.
  • revisão completa dos passos: deve, na verdade, acontecer a todo o momento. Cada vez que o gestor analisa um dos itens anteriores, ele precisa considerar seu impacto sobre os demais e fazer as devidas adaptações.

Depois desses passos, o empreendedor pode concluir a redação do plano e fechar o modelo estabelecido.

À medida que o conhecimento sobre o negócio cresce e a compreensão do produto, do público-alvo e do mercado torna-se mais profunda, o empreendedor pode (e deve!) rever as etapas, de forma interativa.

Portanto, deve haver um permanente diálogo entre o plano de negócios e a realidade. É importante que ele seja revisto e atualizado periodicamente, garantindo que seja executável e adequado ao comportamento do mercado e aos resultados possíveis.

Quais metodologias podem ser usadas?

No entanto, ao iniciar um negócio, nem sempre o empreendedor tem conhecimento das ferramentas e metodologias para realizar essas análises de forma profissional e objetiva.

Por isso, selecionamos algumas das principais opções consagradas pelo mercado para ajudá-lo a construir um plano imbatível:

Canvas Business Model (CBM)

Proposto inicialmente por Alexander Osterwalder, o Canvas é uma ferramenta muito utilizada na fase inicial da elaboração de um plano. Sua proposta é simplificar a criação de modelos de negócio, tornando esse processo mais visual e fácil de ser compreendido por todos os envolvidos.

A ideia principal é reunir todos os aspectos que uma empresa precisa considerar para sua estruturação em 9 blocos integrados, proporcionando a chance de refletir sobre como o empreendimento deve atuar, como eles serão conduzidos para compor o negócio e de que forma os processos serão estruturados.

Esses módulos são:

1. segmentos de mercado: determina quem são os clientes que a empresa quer atender, seu perfil, onde estão localizados e como estão agrupados;

2. canais de comercialização: estabelece a forma como sua empresa se comunica com os clientes para entregar sua proposta de valor;

3. relacionamento com os clientes: estabelece os tipos de relação que o empreendimento utiliza para manter e conquistar os clientes.

Como você pode perceber, os três primeiros módulos caracterizam para quem o negócio é estabelecido e a sua forma de se relacionar com esses elementos.

4. proposta de valor: mostra como o seu pacote de produtos e serviços contribui para atender às necessidades do cliente. Portanto, trata-se do seu valor. Responde à pergunta: “o que sua empresa tem a oferecer”?

5. atividades principais: descreve as ações importantes que a empresa precisa realizar para colocar em prática o seu modelo de negócios;

6. recursos principais ou recursos-chave: são os recursos essenciais para o funcionamento do modelo de negócios. Entre eles estão os equipamentos, colaboradores, matéria-prima e insumos, estrutura, entre outros;

7. parcerias principais: trata-se da rede de fornecedores e parceiros sem a qual a empresa não pode desempenhar suas atividades.

Analisando esses três últimos blocos, percebemos que eles estabelecem como a empresa realizará suas operações.

8. estrutura de custos: relaciona todos os custos envolvidos na operação do negócio;

9. receitas: projeta quanto dinheiro a empresa gera, o valor e a forma como ela vai receber de seus clientes.

Portanto, os dois últimos itens estabelecem quanto dinheiro a empresa precisa para realmente ser capaz de funcionar, bem como o quanto pretende lucrar com sua atuação.

Plano de negócios em pirâmide

Muito indicado para startups, o plano de negócios em pirâmide é uma estratégia utilizada para convencer investidores ou novos sócios a entrarem em um empreendimento com o objetivo de levantar investimentos para conquistar o mercado.

Nessa estrutura, o empreendedor consegue formatar o plano de acordo com os objetivos que deseja alcançar. A ideia é organizar a execução de ações para viabilizar a conquista das metas, de acordo com suas necessidades.

Análise SWOT

A análise ou matriz SWOT, também conhecida pela sigla FOFA, é uma ferramenta importante para analisar tanto os fatores internos quanto os elementos internos que interferem nos resultados de uma empresa, e por isso pode ser muito útil para o desenvolvimento de um plano de negócios.

Na verdade, seu nome é um acrônimo que utiliza as iniciais dos elementos que serão analisados, em inglês. Ela se propõe a identificar as forças (Strengths), fraquezas (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) de um negócio.

Portanto, como já falamos, ela se propõe a identificar os fatores internos e externos que podem ocasionar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento, como veremos a seguir:

Fatores internos

  • forças: são as características da empresa que a colocam em situação vantajosa em relação à sua concorrência. Pode ser um produto ou serviço inovador, atendimento diferenciado, preço competitivo ou qualquer outra peculiaridade que constitua em um diferencial competitivo.
  • fraquezas: são os elementos contrários aos anteriores — justamente as características que prejudicam o andamento do negócio ou são superadas pela concorrência. Pode ser a falta de reconhecimento no mercado, algum produto ou serviço com qualidade inferior, entre outros aspectos.

Como podemos observar, tanto as forças quanto as fraquezas são características da organização, e por isso são reconhecidas como fatores internos. Depende unicamente da empresa a solução das fraquezas e o aproveitamento das forças como um diferencial competitivo para potencializar resultados.

Fatores externos

  • oportunidades: são as características do mercado que a empresa pode aproveitar para crescer. Embora não tenha controle sobre esses fatores, o empreendimento precisa conhecê-los para se beneficiar deles. Pode ser a falta de concorrência para determinado serviço em uma área, alta demanda, entre outras possibilidades.
  • ameaças: também de forma contrária, nessa categoria encontramos as forças e ações externas que interferem negativamente nos resultados da empresa. Concorrência acirrada, alto custo de matéria-prima e dificuldade para encontrar profissionais capacitados são alguns exemplos.

Portanto, a identificação desses quatro elementos é muito importante para elaborar um plano de negócios realmente capaz de contribuir para o crescimento da empresa.

Esses aspectos mostram o que o gestor precisa corrigir para vencer a concorrência e se destacar, além de apontarem para as oportunidades que devem ser aproveitadas e forças que devem ser mais bem exploradas.

Trade Offs

Podemos afirmar que o plano de negócios traz uma série de decisões “em cascata”. O início de um empreendimento exige que algumas escolhas sejam feitas e, a partir daí, novas decisões são tomadas para viabilizar a realização das primeiras, e assim por diante.

O grande problema é que, como se trata de um negócio em estágio inicial, esses passos podem deixar o empreendedor inseguro. Como elas têm grande impacto na definição de metas, projeções financeiras, processos e outras políticas da organização, elas podem ser um fator decisivo para o sucesso ou fracasso.

Vamos pensar em uma situação prática muito simples, apenas para contextualizar. Barbearias estão na moda, e por isso determinado empreendedor resolveu investir no ramo. As duas opções que ele tem são:

  • opção 1: atender uma clientela nível A/B;
  • opção 2: atender uma clientela nível C.

Cada uma dessas escolhas terá como consequência outras “decisões em cascata”, conforme vemos a seguir:

Atendimento à clientela nível A/B

  • estabelecimento do ponto em um bairro nobre;
  • escolha de um local com estacionamento;
  • decoração sofisticada ou temática;
  • climatização do ambiente;
  • investimento no conforto dos clientes: sala de espera com sofá confortável, TV e jogos; 
  • oferta de produtos importados para cuidados com a barba;
  • utilização de produtos diferenciados no atendimento aos clientes;
  • cafeteria no estabelecimento.

Atendimento à clientela nível C

  • estabelecimento do ponto em bairro popular;
  • escolha de um ponto mais simples, com a estrutura mínima para o funcionamento;
  • compra dos equipamentos básicos: cadeira, espelho, conjunto de utensílios;
  • aquisição de dois ventiladores de parede;
  • duas ou três cadeiras estofadas simples para a espera dos clientes;
  • utilização de produtos profissionais, porém de marcas menos conhecidas e a um preço mais acessível.

Portanto, percebemos pelo exemplo acima que a decisão quanto ao público-alvo é fundamental para desencadear uma série de outras ações. Essa escolha influenciará o plano de negócios e trará impacto em muitos aspectos, como o investimento inicial, projeção de receitas e despesas, entre outros.

Mas afinal, como isso se relaciona com a ferramenta Trade Offs?

Como vimos, uma única decisão traz uma série de implicações. Uma escolha errada no planejamento estratégico pode acarretar erros que podem comprometer a sobrevivência de um negócio.

Para permitir uma visão mais abrangente e reduzir a dimensão dos erros, a ferramenta Trade Offs ajuda a definir o que seu criador, Michael Porter, chamou de 3 Estratégias Genéricas.

Segundo o Trade Offs, essas escolhas são excludentes. Ou seja, quando o empreendedor opta por construir um negócio segundo determinada linha, as outras duas devem ser automaticamente descartadas. Por isso o sistema recebe esse nome. Conheça as três possibilidades:

1. Estratégia de liderança total em custos

Trata-se daquele empreendedor que estabeleceu que o objetivo de seu negócio é vender seus produtos ou serviços a um preço imbatível. Por isso, ele precisa procurar produzir de forma mais eficiente, porém sem perder a confiabilidade.

No entanto, para atingir esse objetivo, ele deverá abrir mão das outras duas estratégias. Por mais que seu produto seja confiável, ele não poderá ser diferenciado, pois isso inviabilizaria sua política do preço mais baixo.

Voltando ao exemplo da barbearia, o empreendedor garantiria a barba bem-feita. Porém, a fim de garantir o menor preço, ele faria isso em um ambiente simples, sem estacionamento ou climatização, com o mínimo de mobiliário, decoração e outros itens de conforto.

2. Estratégia de diferenciação

Nesse caso, a estratégia prevê o destaque da qualidade. O empreendedor conhece seu público-alvo e sabe que ele não se importa em pagar um valor adicional, desde que isso garanta um produto ou atendimento nitidamente diferenciado.

Portanto, é a barbearia que oferece o conforto que o cliente deseja e os melhores produtos. Para isso, cobra mais caro, e sua clientela não se importa de desembolsar esse valor.

3. Estratégia de foco

É o que acontece quando um estabelecimento praticamente não tem concorrência. O empreendedor vende algo que os outros não têm a ofertar, pois inovou ou se especializou em atender às expectativas de determinado nicho.

Sem concorrentes diretos, o empreendedor sabe que seu negócio se encontra em uma posição superior à dos demais estabelecimentos do setor. Também não se preocupa em vencer pelo preço, e sim pela exclusividade do que tem a oferecer.

Como podemos perceber, quem escolhe vencer pelo preço baixo não tem como oferecer os mesmos diferenciais e o foco. Seria economicamente inviável. Da mesma forma, quem escolhe a qualidade ou o foco não tem como manter os custos em um patamar competitivo. Não há como adotar mais de uma dessas estratégias ao mesmo tempo.

Por isso, quando um empreendedor faz essa escolha inicial, ele tem a possibilidade de elaborar seu plano estratégico de forma mais precisa. Assim, ele toma decisões que contribuem para configurar seu negócio de acordo com sua opção.

Esse cuidado evita contradições operacionais que, caso o gestor percebesse apenas depois, custariam uma soma considerável de recursos ou talvez até mesmo inviabilizasse a sobrevivência do empreendimento.

Por que sua missão não acaba por aqui?

No entanto, o plano de negócios não pode ser um documento que permanece engavetado e não ganha vida na empresa. Além de ser consultado frequentemente e colocado em prática, ele precisa de revisões constantes. Por que isso é necessário?

Como você se lembra, o plano de negócios foi criado no estágio inicial de implantação de um empreendimento ou unidade de uma empresa estabelecida. Portanto, por mais cuidadosa que tenha sido a análise, as conclusões não passavam de estimativas ou projeções.

É a operação real de um negócio que vai, de fato, confirmar essas projeções ou alterá-las, de acordo com o andamento das atividades. Portanto, o cenário pode ser, em diversos aspectos, muito diferente das condições previstas no planejamento.

Nesse caso, não adianta a empresa continuar seguindo um curso de ação que não é o mais adequado à sua realidade. Ela precisa rever suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças a fim de corrigir a rota ou aproveitar as aberturas de mercado de forma mais agressiva.

Mas quando o empreendedor deve revisar o plano de negócios? Especialistas recomendam o seguinte procedimento:

  • no primeiro ano de um negócio, o ideal é rever o plano a cada três meses ou sempre que o empreendedor tiver dúvidas sobre os rumos do empreendimento. Como você se lembra, o plano foi baseado em projeções e expectativas, e agora é preciso adequá-lo à realidade;
  • no segundo ano, o plano pode ser revisado semestralmente. Embora o gestor já conheça melhor o mercado e saiba o que esperar do negócio, é importante avaliar se os resultados são compatíveis com as ações propostas e identificar qualquer problema que coloque em risco a sobrevivência do empreendimento;
  • a partir do terceiro ano, o procedimento pode ser anual. Porém, é fundamental que o gestor continue acompanhando os resultados de forma atenta, impedindo que a empresa se coloque em uma situação insustentável sem que haja qualquer percepção do fato ou reação.

Por que revisar o plano de negócios?

Cuidar da gestão de um empreendimento é trabalhoso. Por isso, muitos gestores acreditam que elaborar e revisar constantemente o plano de negócios vai tomar muito tempo e exigir grandes esforços. Diante da urgência das tarefas do dia a dia, a revisão pode ficar para depois — ou para nunca.

Porém, as estatísticas não são nada favoráveis ao gestor que adota essa postura. Segundo o SEBRAE SP, a revisão sistemática e periódica do plano é uma das atitudes dos empreendedores que obtiveram maior sucesso nos primeiros 5 anos de vida de suas empresas.

Da mesma forma que a revisão periódica está relacionada ao sucesso, a negligência de tal aspecto aparece nas estatísticas de fracasso. Entre os negócios que fecham, estão os maiores percentuais de empresas que não faziam a revisão, não acompanhavam rigorosamente receitas e despesas e nem as atividades dos concorrentes.

Além disso, o gestor pode perceber que não é só a sua percepção do negócio que muda. O próprio cenário econômico está em constante transformação, e a realidade precisa ser trazida à administração da empresa a fim de que ela possa se adaptar e obter sucesso.

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